COMPRENDRE LE MECANISME D'UNE BAISSE DE C.A. DANS UN RAYON

Dans la Grande Distribution, chaque fin de mois est marquée par l'analyse du Chiffre d'Affaires.

Lorsque ce dernier est en baisse, il est parfois tentant de conclure que le travail sur le terrain n'a pas été à la hauteur. Bien sûr, il peut être nécessaire de remettre en question les pratiques du Chef de Rayon dans certains cas. Cependant, il est souvent possible que des facteurs externes soient responsables de cette diminution du Chiffre d'Affaires.

En pratique, il est préférable de vérifier d'abord ces facteurs externes : par exemple, si un mois de l'année N a un samedi de moins que le même mois de l'année N-1, la différence de Chiffre d'Affaires s'explique facilement. Cependant, cette constatation ne doit pas empêcher une analyse plus approfondie si l'écart est vraiment significatif.

Voici un schéma, non exhaustif, qui aborde une grande partie des causes de la baisse du Chiffre d'Affaires d'un rayon.

Vous constaterez que certains de ces facteurs échappent au contrôle des acteurs présents sur le terrain. Ces mêmes facteurs, pris dans un autre sens, peuvent expliquer l'augmentation du Chiffre d'Affaires à d'autres moments de l'année.